Connaissez-vous le pourcentage des visiteurs venant au salon pour acheter ? Le pourcentage est différent d’un salon à l’autre – une boîte de gaufres au sucre sur un salon dédié à l’horeca a plus de succès qu’une nouvelle ligne de production  sur un salon d’automatisation industrielle – mais le pourcentage de ‘vrais acheteurs’ est toujours plus élevé qu’en réalité. Un salon professionnel où 30% des visiteurs ont une vraie intention d’acheter est un excellent salon.

 Que viennent faire toutes ces autres personnes au salon ? Chaque individu a bien sûr ses propres raisons et motivations, mais on peut quand même subdiviser ceci en trois grands groupes : information, transaction et reconnaissance. Les trois dotées de ce qu’on peut décrire comme du divertissement. 

• Information : L’information est de loin la raison principale des visiteurs de salon. Les visiteurs ont une question ou un problème et cherchent une solution au salon. En fonction de la sorte de problème, cette information est très technique et détaillée ou plus générale.
   
• Transaction : La transaction comme raison ne signifie pas nécessairement qu’un contrat doive effectivement être signé sur le stand. Il s’agit dans ce cas d’entretiens plus approfondis faisant partie du processus d’achat et traitant des conditions périphériques de la future transaction.
   
• Reconnaissance : Une visite à un salon professionnel a aussi une fonction sociale. Le visiteur veut faire partie d’un groupe de professionnels, rencontrer des collègues ou faire partie de l’événement. Et il ou elle aime bien être reconnu(e) quant aux contacts professionnels existants.  

Dans le meilleur des mondes, chacune de ces raisons répond à une série d’activités spécifiques ayant plus ou moins des zones séparées sur le stand. On discute d’une transaction dans une atmosphère de discrétion et de confiance, loin de tous les regards indiscrets. On veut que l’information parvienne le plus possible au plus grand nombre. On opte dès lors pour une zone large à hauteur du couloir. Et la reconnaissance ? Chaque visiteur de salon a bien droit à un peu de reconnaissance. Et en respectant la tradition belge, cela se fait le mieux au bar en buvant et mangeant quelque chose.